Rețeaua gălăţeană de materiale de construcții Arabesque era liderul pieței în 2007, la aderarea României în Uniunea Europeană (UE). Arabesque avea o cifră de afaceri de două ori mai mare decât Dedeman, rețeaua din Bacău care a anunțat de curând că va cumpăra Carrefour România.
Odată cu aderarea României la Uniunea Europeană, gălățenii de la Arabesque și băcăuanii de la Dedeman au mizat pe două tipuri de clienți.
La finalul anului 2007, primul pentru România în Uniunea Europeană, afacerile Arabesque treceau pentru al doilea an consecutiv de borna de un miliard de lei și ajungeau până la 1,36 miliarde de lei, conform datelor din perioada respectivă, obținute de News Center.
La rândul său, Dedeman avea afaceri de doar 734 milioane de lei. De remarcat multe asemănări între cele două afaceri, plecate din județene din Moldova, unde industria era dezvoltată foarte bine în anii '90. În plus, ambele sunt afaceri de familie. Frații Dragoș și Adrian Pavăl - la Dedeman, soții Cezar și Angelica Ropotan - la Arabesque.
Arabesque a alergat după un client mai sigur
Odată cu aderarea la Uniunea Europeană, managementul Dedeman ia o decizie poate foarte riscantă la acel moment. Compania din Bacău mizează exclusiv pe consumatorul mic și nu pe firme de construcție sau pe meșteri.
Dedeman s-a dus puternic pe consumatori - proiecte mici/medii, frecvență mare de cumpărare, brand, servicii în magazin. Arabesque a rămas mult timp orientat preponderent spre dezvoltatori/constructori (B2B), unde marjele sunt structural mai mici și depinzi de ciclul proiectelor, de termene de plată și de discounturi.
Dedeman a renunțat la depozitele de construcții
Tipul de client urmărit a dus și la tactici diferite de atragere a clienților în magazine.
Dedeman crește o rețea națională de 65 magazine tip „big-box”, în expansiune continuă. În schimb, MatHaus (retailerul Arabesque) are doar 8 magazine pentru public, iar în rest mizează pe depozite de construcții de unde se pot ridica comenzi online sau unde se pot face comenzi.
Comparând acum Dedeman cu Arabesque se poate vedea că deciziile din urmă cu 20 de ani au dus la o diferența majoră nu doar de mărime, ci şi de model de business și de calitate a profitului.
În 2024, Dedeman a avut 12,29 miliarde de lei cifră de afaceri și 1,64 miliarde de lei profit net, adică o marjă netă 13,3%. Arabesque a avut 2,57 miliarde de lei cifră de afaceri și 6,98 milioane de lei profit net, adică o marjă 0,27%. Cu alte cuvinte, Dedeman generează profit consistent din vânzare, Arabesque operează cu marje foarte subțiri și devine mult mai vulnerabil la șocuri de cost, discounturi și pierderi comerciale.
Dedeman a ajuns să cumpere Carrefour, Arabesque a crescut cu doar un miliard de lei
Dinamica între 2010 și 2024 este clar în favoarea companiei din Bacău, potrivit cifrelor News Center.
Dedeman a crescut de la 1,55 miliarde de lei la 12,29 miliarde de lei (x7,9), cu profitul urcând de la 153 milioane de lei la 1,64 miliarde de lei (x10,7) și angajați de la 3.752 la 12.313.
Arabesque a urcat moderat la vânzări (de la 1,49 miliarde de lei la 2,57 miliarde de lei, +72%), dar profitul a scăzut puternic (de la 38,2 milioane de lei la 7 milioane de lei), iar în 2024 are și minus 14% angajați (de la 2.753 la 2.392), semn de ajustare/optimizare sub presiune.
Dedeman a știut să profite de creșterea clasei de mijloc
Grupul din Bacău a evoluat odată cu clasa de mijloc, captând cererea tot mai mare pentru renovări, amenajări și investiții în locuințe.
Pe măsură ce veniturile populației au crescut, iar orașele s-au extins, compania a știut să transforme această energie economică într-un model de creștere sustenabil.
Succesul s-a bazat pe câteva principii clare: expansiune etapizată, reinvestirea profitului, disciplină financiară și adaptarea magazinelor la dimensiunea și specificul fiecărui oraș.
Între 2010 și 2025, rețeaua a crescut de la aproximativ 20 de unități la 65 de magazine, devenind lider național în bricolaj.
Extinderea a început cu consolidarea marilor centre regionale și a continuat prin densificarea în orașele cu potențial ridicat, dar și prin coborârea strategică în orașe medii, unde compania a replicat un format standard adaptat la cererea locală.
Evoluția afacerilor, în pas cu creşterea salariilor
Această evoluție s-a suprapus peste dinamica salariilor din România și peste "boom"-ul rezidențial.
Între 2010 și 2024, salariul minim brut și salariul mediu net au înregistrat creșteri accelerate, ceea ce a alimentat consumul pentru locuințe. În paralel, numărul locuințelor noi finalizate anual a rămas la un nivel ridicat, mai ales în orașe precum București, Cluj-Napoca, Iași sau Constanța. Transformarea peisajului urban și apariția cartierelor rezidențiale noi au generat o cerere constantă pentru materiale de construcții și produse de amenajare, iar Dedeman a fost poziționat direct pe acest flux.
Un alt element definitoriu a fost structura de finanțare. Dezvoltarea rețelei s-a realizat în principal prin reinvestirea profitului și prin utilizarea prudentă a creditelor, care au avut un rol secundar.
Capitalurile proprii au crescut puternic, în timp ce gradul de îndatorare s-a redus, ceea ce a consolidat reziliența companiei în fața ciclurilor economice. Modelul financiar a permis expansiunea fără presiunea unei îndatorări excesive și a creat baza pentru diversificare.
Numele brandului inspiră mai multă siguranță
Brandul a jucat, la rândul său, un rol esențial. Numele Dedeman este simplu, ușor de memorat și construit astfel încât să transmită ideea de profesionalism și accesibilitate.
Comunicarea a pus accent pe familie, casă și munca proprie, consolidând percepția unei companii românești solide, apropiate de client. În timp, Dedeman a depășit statutul de retailer și a devenit un simbol al succesului antreprenorial autohton.
Diversificarea afacerilor
Reamintim că proprietarii Dedeman, frații Pavăl, pregătesc achiziția operațiunilor Carrefour România, într-o tranzacție estimată la 832 milioane de euro, aflată într-o fază incipientă, așa cum reiese dintr-un comunicat de presă al grupului francez.
Achiziția ar urma să fie realizată prin Paval Holding, vehiculul de investiții al grupului, și ar reprezenta una dintre cele mai mari mutări din retailul românesc.
Frații Pavăl sunt prezenți în mai multe companii importante din economie, cu participații relevante. Printre cele mai mari se numără Alro SA (dețin 13,93% din acțiuni - cifră de afaceri 3.400.459.880 lei; profit net 15.321.476 lei), Farmacia Tei SRL (18,00% - 1.408.332.891 lei; profit 65.844.752 lei), Bebetei Investments Group SRL (18,01% - 937.528.249 lei; profit 50.159.343 lei), Vimetco Extrusion SRL (13,93% - 583.761.229 lei) și Cemacon SA (8,38% - 179.511.831 lei; profit 20.810.596 lei), la care se adaugă Promateris SA (14,42% - 99.392.192 lei; profit 831.151 lei) și Cluj Business Centre SRL (60% - 76.497.308 lei; profit 43.662.036 lei), conturând un portofoliu diversificat în industrie, materiale de construcții și retail farmaceutic.
